2023年4月度銷冠專訪

創典全程4月度銷冠，置業顧問賀茂超目前服務于西安網紅流量盤萬科東望項目創典團隊銷售42套，我個人銷售10套

我目前服務的萬科東望項目在西安屬于網紅流量盤，也是快銷盤，很多伙伴一定覺得在這樣的大流量項目，肯定是賣的順風順水。的確，在去年萬科東望，剛進場的時候，售樓部每天人滿為患，再加上各種線上，線下的推廣，幾乎每天售樓部的上客量都在200組以上。

但隨著市場的變化，在2023年第二季度我們項目遇到了瓶頸期，沒有自上，沒有外渠，沒有客戶，更沒有什么成交。在最近幾次的開盤中，我確實很焦慮，每天都在想怎樣能有更多的意向客戶，怎樣才能在市場瓶頸期促成成交。

其實這幾個月，在上客量銳減的情況下，我做的最多的就是“走出去”。去一些目前市場貨量比較多，外渠主打的項目，比如龍湖云璟，金地西灃公園，興慶御園。這3個項目在4月份貨量充足，也是外渠主推的項目，客戶量大。我一般在去的時候會提前聯系那邊的同行朋友，當然了，肯定也不能空手去，關系好的同行我會買一些水果撈、咖啡、奶茶，去跟他聊一聊最近的客戶情況，其實也沒抱有什么特別強的目的性，有時候過去就當和朋友吐吐槽。這俗話說禮多人不怪，項目上的其他同事我一般會帶一些實用性比較高的東西，比如說售樓部里最愛丟的激光筆、簽字筆、筆記本。可以說我每次去其他項目，在探訪老友的同時，都會交到一兩個新朋友，大家都是同行嘛，我還會和大家重點聊聊我們萬科東望項目的轉介政策。

我四月份的第一套成交就是來自一個同行的當天轉介。這個同行是很早之前來我們項目踩盤認識的，當時加微信之后就給他發了一些我們項目的資料。后來他也給我推薦過2次客戶，每次把客戶送出售樓部之后，我都會第一時間把客戶的詳細情況以及目前的顧慮點反饋給他。一來二去，他對我也是比較信任的，這次他給我推過來的客戶是交大老師，去他們項目看房的時候需求很明確，要在主城區，得交通方便，上班距離還不能太遠。

我這個同行朋友在接待過程中發現客戶對開發商品牌以及物業服務比較挑剔，去他們項目之前也聽說過萬科東望，不過覺得離單位遠就沒來看。我這個同行朋友當場就給客戶做了一些簡單的我們萬科東望的項目介紹，同時也把我的微信推給了客戶。我倆電話里簡單碰了一下客戶的基礎情況之后，我就馬上給他走了項目轉介報備流程，不到40分鐘，客戶就過來了。因為有了之前的基礎了解，我接待下來，客戶的意向度不錯，產品也算是匹配，在算價的過程中客戶一直糾結樓層和朝向，其實根據他的需求，我推薦給他的樓層是比較符合的，只不過客戶本身比較傾向自己的幸運數字7。這個時候我沒有再繼續逼定，讓客戶自己再思考一下。我自己給同行打了個電話，告訴他客戶意向其實非常高，也符合項目的購房資質，就是對樓層過于糾結。簡單的拉通之后，同行給客戶打了個電話，幫忙做了SP的樓層引導，達到臨門一腳的效果，客戶也征求了自己家人朋友的意見，終于不再糾結，果斷下定。

其實市場相對冷清的時候，才越能體現同行維系的重要性，就拿我現在服務的萬科東望來說，案場光置業顧問就有50個，同行為什么轉介給你，為什么幫你促成成交，這都離不開我們日常的同行維系。

我今年開年成交了一個陜北的客戶，他自己做生意，可能對西安的購房政策和手續不太了解，也是我們經常說的“問題客戶”。他從陜北來西安就是專門為了看房買房，我們萬科東望項目是他看的第一個項目，他來的當天是周末，案場賣壓特別足，我接待了他大概兩小時左右，就直接交了定金。

一周之后，客戶氣勢洶洶的來售樓部找到我，說是要退定金，態度很堅決。和客戶冷靜溝通下來，原來是他交了定金之后的四五天又在西安各個地方看了七八個樓盤。一圈對比下來，加上同行的抨擊，導致客戶有退房的想法。了解了來龍去脈之后，我和客戶進行了長達5個小時的耐心梳理。從品牌到地段，從物業到配套，包括項目的精裝標準，可以說是把他當做全新到訪的客戶重新滲透了一遍，包括我們案場銷售經理也一起做了項目的深化講解，客戶終于再次認可了項目。后期辦理銀行按揭和草簽手續的過程中，他的問題仍舊比較多，也不是很配合，我都耐心的為他解答了每一個疑慮，所有的售后流程站在客戶的角度上，前置化處理。

最后的手續辦完之后，我明顯的感覺到客戶變得非常信任我，他也沒有之前那么嚴肅了，變得經常跟我開玩笑。他自己也說：“你們都不喜歡接待像我這種事多的客戶吧，很感謝你耐心專業的服務”。后來我才知道，這個客戶在陜北神木的陜煤集團開了三家超市，在當地人脈非常廣，之后不到兩個月時間，他給我陸續推薦了5個朋友來買房。

其實服務萬科東望這一年多以來，讓我更加堅定成交才是服務的開始。我們接待的每一個客戶，業主，都是潛在資源。作為一名置業顧問，專業度是對我們的基礎要求，客戶花幾百萬，甚至集結三代人努力的積蓄買一套房子，需要我們用更多的親和力、更多的換位思考、更多的包容、更多的理解，來面對每一組客戶。以真心換真金，就是我的銷冠秘籍。